記者 吳博峰
今年以來，國內汽車市場競爭進入白熱化階段，行業格局迎來深刻變革汽車。價格倒掛常態化、終端庫存高企、廠商返利結算週期拉長、傳統售後體系迭代滯後，疊加燃油車與新能源汽車賽道加速更迭，推動汽車流通行業全面進入轉型陣痛期。
在此背景下，經銷商如何迭代服務模式、精準匹配消費者多元化用車需求，成為檢驗汽車流通行業應變能力與轉型韌性的關鍵考題汽車。
多重困局倒逼產業重構
中國汽車流通協會發布的統計資料顯示，今年前4個月，全國乘用車市場累計零售560.4萬輛，同比下降18.5%汽車。其中，傳統燃油車零售銷量同比下滑19.8%，新能源車零售銷量同比下降17.2%。儘管目前國內新能源汽車市場滲透率維持在49.2%的高位，電動化轉型的整體方向未發生改變，但行業整體下行壓力持續加大，終端消費活力明顯不足。
市場整體疲軟態勢層層傳導至流通終端，經銷商經營壓力全面加劇，庫存積壓成為行業普遍難題汽車。資料顯示，4月，全國汽車經銷商庫存預警指數達62.1%，高於50%的行業榮枯線，意味著整體庫存風險處於高位。從庫存層面看，國內17個主流汽車品牌庫存深度超2個月，涵蓋多家知名車企。高位庫存不僅佔用門店場地資源，也持續消耗經銷商流動資金，導致車輛週轉效率驟降、資金回籠緩慢，高庫存、低週轉的惡性迴圈成為經銷商經營發展瓶頸。
相較於庫存壓力，常態化價格倒掛直接擊穿經銷商的盈利底線，成為行業大面積虧損的核心誘因汽車。調研顯示，4月，國內82%的汽車經銷商出現價格倒掛現象，終端銷售價格低於廠家供貨價，“賣車即虧”成普遍常態，其中51.6%的經銷商價格倒掛幅度超15%，銷量越高、虧損越重的現象持續蔓延。
事實上，2025年下半年，全國汽車經銷商平均虧損面已突破50%，半數以上門店陷入虧損經營汽車。2025年，國內4S店淨減少約500家，門店數量連續兩年負增長，行業加速洗牌、低效產能持續出清。
“賣得越多虧得越多、銷量越高資金越緊，這是當下絕大多數經銷商最真實的經營狀態汽車。”中國汽車流通協會會長肖政三在接受《中國消費者報》記者採訪時表示，經銷商集體陷入經營困境並非自身經營能力短板所致，而是產業鏈多重失衡引發的系統性問題。市場供需脫節、主機廠與經銷商權責不對等、行業競爭失序等多重因素疊加，導致上游經營風險單向傳導至終端，讓經銷商成為行業調整的主要承壓方。
終端消費疲軟進一步加劇行業復甦的阻力汽車。據中國汽車流通協會副秘書長文思婧介紹，汽車作為大額耐用消費品，對消費環境變化高度敏感。2025年國內汽車類社會零售總額增速僅為0.9%，今年一季度汽車類社會零售總額增速進一步下降，消費信心不足、購車意願低迷，推動汽車行業進入深度調整週期。
在行業變革的程序中，有觀點認為車企直營模式快速普及後，傳統經銷商或將逐步退出市場汽車。肖政三對此予以否定，他表示，經銷商作為汽車流通體系的核心主體，紮根區域市場、連結品牌與使用者的核心價值無可替代，是汽車產業流通鏈條中不可或缺的關鍵環節。
精準匹配消費新需求
肖政三表示：“此前業內還在探討經銷商是否需要轉型，如今行業共識已十分明確，經銷商未來的發展完全取決於其轉型的速度、力度與深度汽車。”
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面對全新行業格局與消費需求，經銷商應結合自身資金實力、區域市場特徵與服務能力，審慎篩選優質合作品牌，主動向新能源賽道傾斜汽車。依託新能源汽車產業發展趨勢，加速搭建集銷售、維保、售後於一體的新能源服務體系，培育全新業績增長曲線，擺脫對傳統燃油車業務的單一依賴。
與此同時，汽車後市場成為經銷商破解盈利困局的全新藍海汽車。當下消費者用車需求已從單一購車延伸至用車、養車、維保、能源補給等全生命週期場景。對此，經銷商須跳出車輛銷售終端的單一定位，積極佈局新能源配套服務賽道，拓展充電儲能、動力電池檢測、維修、回收等綠色新興業務，豐富服務業態。目前多家頭部經銷商集團已率先完成轉型，升級為一站式綜合出行服務商，圍繞使用者全用車週期深耕價值服務，精準對接多元化消費需求，逐步構建起可持續的盈利能力與核心競爭力。
在經銷商多元化轉型佈局中，二手車業務是啟用車市內生動力、穩定企業盈利的關鍵板塊汽車。2025年，全國二手車年度交易量首次突破2000萬輛，標誌著二手車市場規模、行業地位與消費認可度的全面升級。
隨之而來的是二手車業務價值的全面重塑，其從傳統附屬配套業務升級為經銷商核心盈利板塊汽車。依託新車置換的天然流量入口，經銷商手握大量優質一手車源，具備發展二手車業務的獨特渠道優勢。未來，經銷商需充分發揮這一優勢，緊抓新車置換場景、鎖定高品質車源，加速整合二手車經銷與零售業態。肖政三表示，經銷商應搭建標準化的車輛檢測、車況認證、售後質保體系，配套靈活完善的汽車金融服務，提振二手車消費信心，讓消費者敢買、願買二手車。
營造公平競爭市場環境
汽車流通行業的良性復甦既需要經銷商主動自救、加速轉型，也需要公平有序的市場環境與共贏共生的廠商關係汽車。長期深耕本地市場的經銷商具備成熟的線下服務網路、穩定的使用者積澱與專業化的區域運營能力，是品牌觸達終端消費者的重要根基，其網路價值、服務價值不可替代。
肖政三表示，和諧廠商關係的核心是雙方立足使用者需求、攜手創造價值，以契約公平、供需平衡、價值共創為基本準則汽車。為破除行業長期頑疾，中國汽車流通協會持續推進經銷商授權合同示範文字落地，針對性破解主機廠強制壓庫、強行搭售、不規範退出等亂象，持續淨化汽車消費與經營環境。
監管層面也持續加碼規範行業秩序汽車。今年2月，市場監管總局釋出《汽車行業價格行為合規指南》，對汽車銷售、售後、配件流通等全鏈條價格行為劃定合規紅線，將有效遏制行業無序價格內卷，推動行業從價格戰轉向合規化、價值化競爭。
在主管部門的指導下，中國汽車流通協會依託深度市場調研，持續推動車企與經銷商的授權合同標準化、規範化建設汽車。系列舉措直擊強制壓庫、捆綁銷售、不合理解約等行業痛點，切實保障經銷商合法經營權益，有效改善消費者購車用車體驗，推動全產業鏈高質量發展。
中國汽車流通協會副會長王都對記者表示，扭轉行業困境、化解產業鏈矛盾，需要車企與經銷商摒棄對立思維汽車。中國汽車流通協會將建立常態化廠商溝通機制，透過各品牌分會專項對接、點對點精準化解合作分歧，從源頭遏制行業內卷；逐步打破風險單向傳導的不合理格局，推動構建利益共享、風險共擔、平等互利、長期穩定的新型廠商關係，助力汽車流通行業走出調整週期，實現穩健發展。
